【読書記録】超雑談力①
今年1冊目に読了した本は五百田 達成氏の「超雑談力」
私は、今月末から1か月間の自社製品の営業研修期間に入ります。
営業において、「雑談」は以下の2つの理由から重要な役割を担っていると考えています。
①「雑談」を行うことで相手の警戒心を解く。(=信頼関係の構築)
②「雑談」の中から相手の潜在的ニーズを見出す。
①「雑談」を行うことで相手の警戒心を解く。
突然相手に自分が売りたい商品の話をしても、誰も話を聞いてくれません。
その理由としては、売り手である自分のことが信用されていないからです。
突然自分の売りたい商品の話をした場合、「この人のおすすめする商品は本当に大丈夫なんだろうか。」、「いきなり営業をかけてきて迷惑・・・。」お客さまにはこういった感情を持たれてしまいます。
そこで重要になってくるのが、「雑談」を通して信頼関係を構築することです。「雑談」を通して自分のことを知ってもらう(自己開示)を行うことで、まずは警戒心を解いてもらう。そこからいよいよ「営業」です。営業の前に雑談を行うことで、成約率は大きく変わるはずです。(そもそも自分は今まで営業にあまり深く携わってこなかったので、断言はしません。)
②雑談の中から相手の潜在的ニーズを見出す。
「営業」においては「ニーズ喚起」の作業が必要不可欠。私の会社で販売している商品は人々がニーズを感じにくい商品でして、このニーズ喚起が非常に重要となります。
しかし、ニーズ喚起を行うにしても、相手の情報を持っていなければどこから攻めるべきなのかはわかりません。「雑談」を通して相手の年齢・家族構成・職業・趣味等の情報を引き出し、ここからなら攻められるというポイントが見いだせたらそこからニーズ喚起を行います。ニーズ喚起においてはとにかく相手の情報を収集し、攻めるべきポイントを探すことが非常に重要になってきます。(なってくるはずです。)
さて、今回私がこの本を手に取った理由というのも、実は私は「雑談」がかなり苦手だからです。話を振られたら常に「おもしろいオチをつけなくちゃ」とか、「この場合なんて返せばいいんだろう」、「この話、どのへんで切り上げればいいんだろう」ということばかり考えてしまいます。本当に気の置ける友人としか会話のラリーが続きません。この苦手を克服すべく、読み進めていったのですが、学びになった点を備忘録として記録しておきたいと思います。
・雑談の目的
✕がんばって面白い話をしようとする。
〇ただ会話のラリーを続ける。
雑談を盛り上げるために面白い話をしなければいけない、というのは大きな間違い。雑談の目的は人間関係の構築。人と人は雑談をしさえすれば仲良くなる。その際の話の内容ははっきりいってどうでもいい。
第1章のルール1で、いきなり感銘を受けました。私は、人との話にはオチをつけないといけないとばかり考えていたので、雑談においてはオチなんて気にしなくてもいいんだと気が楽になりました。
・効果的なリアクション
✕質問や相づちで話を引き出す。
〇大きなリアクションで一緒に楽しむ。
「質問力を上げて、うまく話を引き出そう。」、「相づちに気を使って、相手が話しやすくなるようにしよう。」などは考えなくてOK。手をたたく、表情を変える、笑うそうするだけでも相手に「ちゃんと話を聞いてますよ」と伝えることができる。
営業研修の事前研修で、ロープレがありました。お客さま役の相手と10分間雑談をしようといったテーマのロープレだったのですが、私は相手に対して質問ばかりしていました。質問をすることで「あなたの話に興味がありますよ」、「あなたのことをもっと知りたいです。」といった気持ちを伝えられるかと思ったのですが、そもそも質問ばかりされると相手も疲れてしまうな・・・と少し反省。リアクションだけでもしっかりとそういった気持ちは伝わるということは非常に勉強になりました。
・沈黙の対処法
✕会話が途切れたら「別の話題」を探す。
〇会話が途切れたら「自分に近い話題」に引き戻す
雑談をする人たちにとって、関係のない、つまり「遠い」話だと会話は途切れる。逆に自分たちに「近い」話題(体験したことや思ったこと)等であれば話が尽きることはない。
たしかに、あれやこれやいろいろな話題を振って「広く浅く」会話をするよりかは、自分の話せる内容で「狭く深く」話したほうが積極的に話せそう。雑談においては気持ちのやり取りが大事ですが、自分たちに関係のない「遠い」話だと、お互いの気持ちがでてこないので信頼関係は確かに深まりませんね。
感想を書いているうちに気づいたら2,000文字に到達しそうなので、本日の記事は一旦ここまでにして、続きは明日、書きたいと思います。