【読書記録】超雑談力①
今年1冊目に読了した本は五百田 達成氏の「超雑談力」
私は、今月末から1か月間の自社製品の営業研修期間に入ります。
営業において、「雑談」は以下の2つの理由から重要な役割を担っていると考えています。
①「雑談」を行うことで相手の警戒心を解く。(=信頼関係の構築)
②「雑談」の中から相手の潜在的ニーズを見出す。
①「雑談」を行うことで相手の警戒心を解く。
突然相手に自分が売りたい商品の話をしても、誰も話を聞いてくれません。
その理由としては、売り手である自分のことが信用されていないからです。
突然自分の売りたい商品の話をした場合、「この人のおすすめする商品は本当に大丈夫なんだろうか。」、「いきなり営業をかけてきて迷惑・・・。」お客さまにはこういった感情を持たれてしまいます。
そこで重要になってくるのが、「雑談」を通して信頼関係を構築することです。「雑談」を通して自分のことを知ってもらう(自己開示)を行うことで、まずは警戒心を解いてもらう。そこからいよいよ「営業」です。営業の前に雑談を行うことで、成約率は大きく変わるはずです。(そもそも自分は今まで営業にあまり深く携わってこなかったので、断言はしません。)
②雑談の中から相手の潜在的ニーズを見出す。
「営業」においては「ニーズ喚起」の作業が必要不可欠。私の会社で販売している商品は人々がニーズを感じにくい商品でして、このニーズ喚起が非常に重要となります。
しかし、ニーズ喚起を行うにしても、相手の情報を持っていなければどこから攻めるべきなのかはわかりません。「雑談」を通して相手の年齢・家族構成・職業・趣味等の情報を引き出し、ここからなら攻められるというポイントが見いだせたらそこからニーズ喚起を行います。ニーズ喚起においてはとにかく相手の情報を収集し、攻めるべきポイントを探すことが非常に重要になってきます。(なってくるはずです。)
さて、今回私がこの本を手に取った理由というのも、実は私は「雑談」がかなり苦手だからです。話を振られたら常に「おもしろいオチをつけなくちゃ」とか、「この場合なんて返せばいいんだろう」、「この話、どのへんで切り上げればいいんだろう」ということばかり考えてしまいます。本当に気の置ける友人としか会話のラリーが続きません。この苦手を克服すべく、読み進めていったのですが、学びになった点を備忘録として記録しておきたいと思います。
・雑談の目的
✕がんばって面白い話をしようとする。
〇ただ会話のラリーを続ける。
雑談を盛り上げるために面白い話をしなければいけない、というのは大きな間違い。雑談の目的は人間関係の構築。人と人は雑談をしさえすれば仲良くなる。その際の話の内容ははっきりいってどうでもいい。
第1章のルール1で、いきなり感銘を受けました。私は、人との話にはオチをつけないといけないとばかり考えていたので、雑談においてはオチなんて気にしなくてもいいんだと気が楽になりました。
・効果的なリアクション
✕質問や相づちで話を引き出す。
〇大きなリアクションで一緒に楽しむ。
「質問力を上げて、うまく話を引き出そう。」、「相づちに気を使って、相手が話しやすくなるようにしよう。」などは考えなくてOK。手をたたく、表情を変える、笑うそうするだけでも相手に「ちゃんと話を聞いてますよ」と伝えることができる。
営業研修の事前研修で、ロープレがありました。お客さま役の相手と10分間雑談をしようといったテーマのロープレだったのですが、私は相手に対して質問ばかりしていました。質問をすることで「あなたの話に興味がありますよ」、「あなたのことをもっと知りたいです。」といった気持ちを伝えられるかと思ったのですが、そもそも質問ばかりされると相手も疲れてしまうな・・・と少し反省。リアクションだけでもしっかりとそういった気持ちは伝わるということは非常に勉強になりました。
・沈黙の対処法
✕会話が途切れたら「別の話題」を探す。
〇会話が途切れたら「自分に近い話題」に引き戻す
雑談をする人たちにとって、関係のない、つまり「遠い」話だと会話は途切れる。逆に自分たちに「近い」話題(体験したことや思ったこと)等であれば話が尽きることはない。
たしかに、あれやこれやいろいろな話題を振って「広く浅く」会話をするよりかは、自分の話せる内容で「狭く深く」話したほうが積極的に話せそう。雑談においては気持ちのやり取りが大事ですが、自分たちに関係のない「遠い」話だと、お互いの気持ちがでてこないので信頼関係は確かに深まりませんね。
感想を書いているうちに気づいたら2,000文字に到達しそうなので、本日の記事は一旦ここまでにして、続きは明日、書きたいと思います。
睡眠の重要性
私は普段、2時に就寝して7時すぎに起床します。約5時間の睡眠時間です。
高校生のころの話になるのですが、私は人一倍負けず嫌いでした。
受験生の時、友人達の志望校よりも1ランク上の大学に絶対合格すると決意し、
寝る間を惜しんで勉強していたことが今にも影響してこの睡眠サイクルになっているのだと思います。
(もっとも、大学生・社会人になってからはその負けず嫌いもなくなってしまい、何に対しても熱意が持てず、時間を無為に過ごしてしまいましたが。)
巷では最低でも6~7時間の睡眠をしたほうが生産性が上がる、とよく言われていますが、この説からすると私の睡眠時間は生産性が上がらない睡眠時間ということになります。
社会人になって数年のうちは、5時間の睡眠でも体力は全回復、勤務中に眠くなったり集中力がなくなるといったことはなく、この説を信じていませんでした。しかし、近頃は勤務中に急な眠気に襲われたり、定時近くになるとどっと疲れがやってくることがあります。
ここではじめて、今までは「若さ」のおかげで5時間睡眠でも支障なく業務を遂行することができていたということに気が付きました。アラサーに突入している今、「若さ」であらゆることを乗り切ることの難しさに気づきました。
現在私が読んでいる本、「エッセンシャル思考」でも、睡眠は自分という資産を守る(健康体でいる)こと、脳の機能を高めて生産性を上げることに直結していると説かれていました。
今日からは1時までには就寝して最低でも6時間睡眠をとるように心がけていきたいと思います。
コメダ珈琲の差別化戦略
勤務が終わり、職場の近くのコメダ珈琲でまったりとすごしています。
ふと、日本のカフェ業界の動向が気になったので、パソコンをカタカタさせて周囲の客に私が意識高い系に見せかけるためにも、カフェ業界の動向と各社の差別化戦略を調べてみました。
・売上ランキング(2021年度実績)
1位 スターバックス 1,738億円
2位 ドトール 581億円
3位 コメダ珈琲 288億円
スターバックスが頭一つ抜きんでていますね。若者から高齢者まで、幅広い年代のマーケットを獲得しており、納得の結果です。
ドトールは個人的なイメージですが、価格設定が安価で、ビジネスマンが商談前にちょっと休憩で来店したり、学生が勉強のために来店しているイメージです。(私も受験生時代は大変お世話になりました。)
コメダ珈琲は価格設定が若干強気かな、とメニュー表をみて感じました。珈琲とたまごサンドで約1,000円は貧乏サラリーマンの私にはつらいところです。11時までのモーニングに関してはドリンクを注文すればトーストが無料でついてくるという高コスパなんですけどね。価格設定が高いため、中年層の来店が多いイメージです。
さて、コメダ珈琲はスターバックス、ドトールに比べて明らかに違う点がいくつかあります。
たとえば、スターバックス、ドトールは客自らがカウンターで注文、席まで自分で食事を運んでいくセルフサービス方式ですが、コメダ珈琲は席まで店員が注文を伺いに行き、配膳もしてくれるフルサービス方式。スターバックス、ドトールの店舗コンセプトは「カフェ」であるのに対し、コメダ珈琲のコンセプトは「喫茶店」。
似通ったサービスがありふれている現代において、他社との差別化は最も重要な企業戦略の1つですよね。
コメダ珈琲の差別化戦略の中で最も関心が惹かれたのは、「回転率」を追求しないというコンセプトです。通常、飲食店で売上を上げるためにはいかに回転率を上げるか、が重要になってきます。しかし、コメダ珈琲は回転率を追求せず、逆に「長居大歓迎」だそうです。その理由が、「居心地の良い場所を提供することで、お客さまが常連になってくれるから」だそう。確かに、スターバックス、ドトールに比べるとコメダ珈琲のほうが居心地がよく感じます。ドトールのクッションがくたくたになっている椅子に比べると、コメダ珈琲の赤を基調とした高級感あふれるソファにはずっと座っていたくなりますし、スターバックスやドトールは客の出入りが多いため、「あわただしい雰囲気」が感じられますがコメダ珈琲は全く逆で「時間がゆったり流れている」ように感じます。回転率を捨てて、常連客獲得という独自路線を全うするコメダ珈琲の企業戦略には今後も注目していきたいところです。
ちなみに、私はコメダ珈琲の常連になるかと言われたら、おそらくなりません。(笑)
もう少し価格設定を低くしてくれたらいいんだけど・・・貧乏サラリーマンには厳しいですね。
2023年の目標 その①
2023年は新しいことに挑戦したい。
まずは読んだ本の感想をブログに投稿(月1冊)を目指します。
私は「なんちゃって」意識が高い系なので、自己啓発本が大好きです。しかし、たいていの自己啓発本は途中で読むのをやめてしまい、積読になっています。私は表面上だけ・一時的にだけ意識が高いのです。ものすごくやる気に満ち溢れている日は、早く仕事を終わらせて自己啓発本を読みつつPCスキルの勉強をしよう、など勤務中に考えたりしますが、いざ勤務が終了するとそのやる気ははるか彼方へ消え去っています。達成できたとしても、翌日になればそのやる気はありません。
学生のころも学校が終わったら家に帰って勉強するんだ、と意気込んでいたにも関わらずまったく勉強することがなかった記憶が鮮明に思い出せます。社会人になって数年経ちましたが、いまだに学生のころと何一つ変わらない自分に自己嫌悪する日々。
まずは積読解消⇒ブログでアウトプットからコツコツと、学生時代から変わることがなかった自分を変えていきたいと思います。
ブログスタート
はじめまして。
ルイと申します。
2023年は新しいことに挑戦したいと思い、ブログをはじめてみました。
昨日、1月6日は「一粒万倍日」と「天赦日」が重なった開運日。
新しいことを始めるのにまさにぴったりの日ということで、昨日からブログをスタートさせたかったのですが、年末年始休暇からの仕事復帰がきつくてきつくて、ブログ開設まで体力が持ちませんでした。
本日1月7日は特に開運日ではないということで、六曜を調べてみると先負。これがいいのか悪いのか、そもそも六曜の意味をあまり理解していなかったため、せっかくなのでこの機会に調べてみました。
・先勝
先んずれば即ち勝つという意味を持ち、万時に急ぐことが吉とされ、訴訟事に良い日。
・友引
勝負ごとで引き分けになる日といわれる。
現在は凶事に友を引くという意味が一般的で、葬式や法事は避けるべき日と認識されていることが多い。
・先負
先んずれば即ち負けるとされる日。勝負事や急用を避けるべきで、万事に平静であることが良しとされる。
・仏滅
物事が滅するという意味があり、仏すらも滅する大凶日とされる。
六曜の中では最も演技の悪い日とされ、婚礼を含むお祝い事を避けるべき日という認識が一般的。
・大安
大いに安しという意味を持ち、何をするにも吉とされる日。
六曜の中で最も縁起が良いとされ、結婚式を挙げる方が多い日。
・赤口
陰陽道で縁起が悪いとされる「赤下日」に由来し、全てが滅びる凶日とされていた。
現在も火の元や刃物など、死を連想させるものに注意すべきとされる。
う~ん。このブログで一攫千金を儲けたい!とかは特に思ってないので、特になんともなさそう・・。せっかくネタになると思って調べてみたけどあんまり収穫はありませんでしたね。
これから気の向くままに記事を書いていこうと思っています。後に私の自己紹介に関する記事も作成しようと思っていますので、もしご興味を持っていただける方がいれば仲良くしていただけると嬉しいです。